對(duì)于拓斯達(dá)來(lái)說(shuō)，2022年還蠻特別的。
拓斯達(dá)已經(jīng)走過(guò)了15個(gè)年頭，也即將迎來(lái)上市6周年。
如果把企業(yè)比作一個(gè)人，或許該是從青澀邁向成熟的節(jié)點(diǎn)。一路走來(lái)，逆境總比順境多，以為陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，可現(xiàn)實(shí)往往是風(fēng)雨過(guò)后還有更多的風(fēng)浪。我們就這樣跌跌撞撞，時(shí)常灰頭土臉，碰得“鼻青臉腫”。
所幸的是，一路的曲折坎坷也讓人成長(zhǎng)，今天的我們依然有披荊斬棘的勇氣，有抬頭望星的心境。
所以今天想交流的主題就是《鼻青臉腫 仰望星空》。
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我們時(shí)常會(huì)在一些文藝作品里看到這樣的家庭——??一戶普通人家，有幾個(gè)孩子，沒(méi)有背景沒(méi)有資源，本本分分謀生。老大老二很早就跟著父母一起辛苦工作賺錢(qián)，支撐家庭的開(kāi)支。父母和兄長(zhǎng)的勤勞讓家里的日子逐漸寬裕，弟妹們能夠安心上學(xué)，拓寬眼界，通過(guò)知識(shí)改變自己乃至整個(gè)家庭的處境和命運(yùn)。
這也有點(diǎn)類似拓斯達(dá)的成長(zhǎng)史——我們最初起家的產(chǎn)品是注塑機(jī)周邊輔機(jī)和直角坐標(biāo)機(jī)械手，技術(shù)含量并不高，但是為這個(gè)家打下了基礎(chǔ)，讓家里有了積累。
后來(lái)慢慢孵化出了自動(dòng)化應(yīng)用系統(tǒng)業(yè)務(wù)、智能能源及環(huán)境管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)，到如今的機(jī)器人、注塑機(jī)和數(shù)控機(jī)床，我們的產(chǎn)品線越來(lái)越豐富，賽道越來(lái)越寬，同時(shí)也面臨著更多挑戰(zhàn)。因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)就像家庭養(yǎng)育孩子，需要前期大量的投入。我們的問(wèn)題是，孩子生得有點(diǎn)多，有點(diǎn)快。所以階段性的負(fù)擔(dān)重也是咎由自取。
我們現(xiàn)在就像處于歷史交替的重要時(shí)刻，大家庭里的新成員這么多，怎么讓每一位成員強(qiáng)壯、健康地成長(zhǎng)，成員之間如何協(xié)作，相互為彼此創(chuàng)造更大的機(jī)會(huì)和空間，讓家庭更加興旺，是值得我們當(dāng)下思考的課題。
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2022年，董事長(zhǎng)績(jī)效為C+
去年的演講中我向大家展示過(guò)我的績(jī)效是C，也就是不及格。2021年可以說(shuō)是我們非常艱難、非常痛苦的一年，拓斯達(dá)成立以來(lái)營(yíng)收增長(zhǎng)首次沒(méi)有達(dá)到30%以上，也是第一次出現(xiàn)利潤(rùn)下降。而2022年從已公開(kāi)的財(cái)報(bào)顯示，我們前三季度的營(yíng)收增長(zhǎng)為43.66%，營(yíng)收終于回歸正常增長(zhǎng)軌道。所以今年我的績(jī)效比去年略有進(jìn)步，是C+，從“非常爛”變成“比較爛”。
我們這幾年孵化了幾條新的賽道，新產(chǎn)品不斷投入研發(fā)，在投放市場(chǎng)的過(guò)程中還處于爬坡階段，所以我認(rèn)為這一切起伏都是正常的，好在我們逐漸進(jìn)入了可以掌握的節(jié)奏。
今天的演講我也想從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：
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▋ 新產(chǎn)品
機(jī)器人產(chǎn)品家族壯大。2022年，拓斯達(dá)SCARA機(jī)器人和桌面小六軸都有多個(gè)系列新機(jī)型上市并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，這些新產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用在3C、包裝、新能源、汽車零部件制造、5G、光電、家用電器等領(lǐng)域。
注塑機(jī)產(chǎn)品升級(jí)。去年一年間，我們的注塑機(jī)幾個(gè)系列都有新產(chǎn)品推出。TEII系列全電動(dòng)精密注塑機(jī)各項(xiàng)性能均有提升。全電化發(fā)展是注塑機(jī)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，不僅可以提高精密度，同時(shí)也可以減少油污帶來(lái)的污染，我們完全有理由相信，隨著“雙碳”目標(biāo)的不斷推進(jìn)，全電動(dòng)注塑機(jī)會(huì)成為行業(yè)主流。
另外，TMII系列注塑機(jī)今年逐漸成為主力機(jī)型，這款機(jī)器效率高、周期快，在注塑機(jī)行業(yè)建立了我們的口碑和競(jìng)爭(zhēng)力。
數(shù)控機(jī)床新品發(fā)力。去年，我們的數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，從前三季度的數(shù)據(jù)來(lái)看，訂單量和出貨量同比均有大幅增長(zhǎng)。一個(gè)事業(yè)部能有這樣迅速的成長(zhǎng)，與產(chǎn)品力有非常大的關(guān)系。
2022年，已有多款數(shù)控機(jī)床新機(jī)型進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)。尤其值得一提的是專門(mén)針對(duì)新能源汽車領(lǐng)域的副車架、鋁合金零部件加工而打造了一款設(shè)備，對(duì)我們的產(chǎn)品抓住新風(fēng)口，進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域具有里程碑式的意義。
EPC項(xiàng)目突破。去年我們拿到了建筑裝飾工程設(shè)計(jì)專項(xiàng)甲級(jí)資質(zhì)、裝修裝飾專業(yè)承包一級(jí)資質(zhì)，智能能源及環(huán)境管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)由原來(lái)更多在做項(xiàng)目施工和交付的業(yè)務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)為對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工等實(shí)行全過(guò)程總承包模式。這些進(jìn)步不僅提升了我們的業(yè)務(wù)能力，也隨之?dāng)U大了業(yè)務(wù)范圍。
▋ 新技術(shù)
在2022年，我們的電液伺服控制技術(shù)、X1機(jī)器人控制器、X1注塑機(jī)控制器、高速現(xiàn)場(chǎng)總線通信技術(shù)都有突破性的進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)了控制器全線產(chǎn)品通用。
同時(shí)，拓斯達(dá)在這一年里也有不少項(xiàng)目獲得相關(guān)部門(mén)、客戶、行業(yè)專家的高度認(rèn)可與支持，未來(lái)會(huì)聯(lián)合更多資源，繼續(xù)在底層技術(shù)研發(fā)方面做出更多嘗試。
▋ 新領(lǐng)域
前些年，我們的客戶更多集中在3C、家電等一些傳統(tǒng)行業(yè)，2022年我們進(jìn)入了不少新領(lǐng)域。我們的機(jī)器人在醫(yī)療行業(yè)、鋰電行業(yè)都有了新的突破，注塑機(jī)在光學(xué)透鏡、試劑盒等很多產(chǎn)品生產(chǎn)上都進(jìn)行了有益嘗試。數(shù)控機(jī)床也在新能源汽車、精密模具等領(lǐng)域有所突破。
2022年，我們做對(duì)了什么
去年的演講中我們提到了調(diào)業(yè)務(wù)、調(diào)組織、調(diào)分配。今年也確實(shí)在這些方面進(jìn)行了持續(xù)改善。
▋ 業(yè)務(wù)更聚焦
過(guò)去我們有一個(gè)很大的問(wèn)題，為了快速做大規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)一些業(yè)務(wù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)慎重篩選，一旦有市場(chǎng)需求就干，導(dǎo)致業(yè)務(wù)分散，很難形成合力。
2022年，我們主動(dòng)做出調(diào)整，把業(yè)務(wù)分為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)深悾?/span>將非主營(yíng)業(yè)務(wù)、利潤(rùn)低、交付周期長(zhǎng)的項(xiàng)目主動(dòng)做了刪減，讓業(yè)務(wù)更聚焦于主業(yè)。
▋ 組織更精簡(jiǎn)
2022年，公司整體組織架構(gòu)更加扁平，分為前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)，前臺(tái)為整個(gè)營(yíng)銷端，更專注客戶需求；中臺(tái)為事業(yè)部，專注交付；而后臺(tái)的職能部門(mén)作為前臺(tái)和中臺(tái)的支撐，更加專注體系建設(shè)。通過(guò)這樣的調(diào)整之后，我們的組織更加精簡(jiǎn)，大家也能輕裝上陣，提高效率。
2022年，我們各團(tuán)隊(duì)以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為牽引，財(cái)務(wù)預(yù)算更加精準(zhǔn)，執(zhí)行預(yù)算的顆粒度細(xì)化到每個(gè)季度，利潤(rùn)和現(xiàn)金流逐漸成為業(yè)務(wù)目標(biāo)。
▋ 產(chǎn)品打磨更成熟
通過(guò)過(guò)去一年的打磨，我們的機(jī)器人、注塑機(jī)、數(shù)控機(jī)床三大主營(yíng)產(chǎn)品都更加成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)。自動(dòng)化項(xiàng)目也逐漸告別了粗放式的管理，產(chǎn)品性能和質(zhì)量穩(wěn)步改善。
▋ 客戶資源優(yōu)化整合
2022年我們更加注重客戶資源的優(yōu)化整合，利用公司的大客戶資源優(yōu)勢(shì)，積極為產(chǎn)品拓展新的渠道，將產(chǎn)品和市場(chǎng)兩端實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接，努力提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
▋ 業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型初具成效
數(shù)字化是現(xiàn)代公司永遠(yuǎn)繞不開(kāi)的話題，而且需要持續(xù)推進(jìn)。雖然這幾年在業(yè)務(wù)數(shù)字化方面，我們是小步慢跑，但每年都有新變化。
2022年公司LTC、IPD、ETR、ISC等領(lǐng)域的流程和數(shù)字化應(yīng)用都完成了優(yōu)化，這對(duì)提升人均效率，降低運(yùn)營(yíng)成本和運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)都有很大助益。
當(dāng)然，這僅僅是我們第一階段的數(shù)字化建設(shè)，接下來(lái)在業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，我們還會(huì)持續(xù)進(jìn)行探索。
▋ 工作流程優(yōu)化，人員效率提升
人員效率的提升跟整個(gè)業(yè)務(wù)和組織的調(diào)整息息相關(guān)——并非要一個(gè)人干多個(gè)人的工作，打疲勞戰(zhàn)不是我們的初衷。而是在工作流程上進(jìn)行優(yōu)化，明確崗位職責(zé)，避免重復(fù)性的工作，從而提升工作效率。
▋ 銷售職級(jí)積分管理體系
2022年我們的營(yíng)銷端做了一件非常重要的事情，建立了銷售職級(jí)和積分管理體系，這個(gè)職級(jí)會(huì)伴隨大家在拓斯達(dá)的職業(yè)生涯。
職級(jí)提升的實(shí)質(zhì)是每個(gè)人能力的提升——只要不斷地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，打破邊界，讓自己的格局和能力越來(lái)越大，級(jí)別也會(huì)隨之越來(lái)越高。
而不同的積分能夠兌換的資源也不一樣，公司愿意調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源，支持大家進(jìn)行積分兌換，讓多打糧食的人多受益。
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經(jīng)過(guò)了灰頭土臉的2021年，本以為痛定思痛，2022年有機(jī)會(huì)打個(gè)翻身仗。可雖然有了一些進(jìn)步，需要復(fù)盤(pán)檢討的依然很多。
▋ 內(nèi)部精細(xì)化管理不足
在企業(yè)管理中，我們更傾向于群體決策，用組織來(lái)管理組織。為了避免管理中的“一言堂”，我們每個(gè)部門(mén)都成立了TMT團(tuán)隊(duì)，這是部門(mén)的核心決策群體。
可在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，一些部門(mén)的運(yùn)營(yíng)依然不夠常態(tài)，流于形式，有些部門(mén)甚至連形式都不走。這需要我們?cè)诮窈蟮墓芾砉ぷ髦胁粩嗵剿?、反思和?yōu)化。
除此之外，在成本管控方面，精細(xì)化管理也并不到位。工業(yè)的本質(zhì)與邏輯是，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)資本增值。這就要求我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，通過(guò)規(guī)模化效益來(lái)降低成本。但事實(shí)上我們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化方面還有很大的提升空間，這是需要在接下來(lái)的工作中持續(xù)改善的。
▋ 跨部門(mén)溝通與協(xié)作存在壁壘
我觀察到，我們的一些部門(mén)在工作溝通的時(shí)候，時(shí)常存在著一些拉扯。例如，銷售的立場(chǎng)是希望產(chǎn)品賣得越多越好，有時(shí)在談判的過(guò)程中為了拿下訂單會(huì)選擇一味降低價(jià)格，忽略了產(chǎn)品成本的要求，導(dǎo)致制造端的事業(yè)部同事非常為難。
如何平衡？在我看來(lái)，還是應(yīng)該向管理要利潤(rùn)，向內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率要利潤(rùn)，這就需要我們的產(chǎn)品出貨量達(dá)到一定的規(guī)模，才能達(dá)到損益平衡點(diǎn)。
▋ 新產(chǎn)品銷售不夠聚焦
舉個(gè)例子，幾年前我們有一款無(wú)論從品質(zhì)還是價(jià)格方面都非常有競(jìng)爭(zhēng)力的歐規(guī)機(jī)械手產(chǎn)品，可投入市場(chǎng)很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒(méi)有濺起水花。究其原因，我們發(fā)現(xiàn)銷售端對(duì)該產(chǎn)品并沒(méi)有進(jìn)行清晰的市場(chǎng)定位，沒(méi)有準(zhǔn)確地把握客戶需求，也就無(wú)法進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)投放，導(dǎo)致好產(chǎn)品錯(cuò)失成為爆款的機(jī)會(huì)。
如果當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品推出，銷售能夠快速理解，抓住產(chǎn)品的“制勝點(diǎn)”并第一時(shí)間將信息清晰傳遞給客戶；當(dāng)客戶有需要時(shí)，又能及時(shí)把需求帶給研發(fā)制造部門(mén)，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，或許能成就市場(chǎng)端與制造端的良性溝通，使研發(fā)、制造和銷售都能夠全面聚焦市場(chǎng)需求，這也是我們接下來(lái)需要重點(diǎn)培養(yǎng)的工作模式。
▋ 產(chǎn)品力仍有待提升
雖然拓斯達(dá)已經(jīng)成立超過(guò)十五年了，但從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)還處于初創(chuàng)期，幾條產(chǎn)品線都很年輕，無(wú)論在制造能力、運(yùn)營(yíng)能力、盈利能力方面都有極大的提升空間。這需要我們沉下心來(lái)打磨產(chǎn)品，花大力氣去提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造不可替代的優(yōu)勢(shì)。
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兩點(diǎn)感受
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經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，我有兩點(diǎn)感受。
▋ 最重要的事——選擇戰(zhàn)場(chǎng)
戰(zhàn)場(chǎng)就像賽道，在不同的賽道里，境遇也不盡相同。選擇對(duì)了戰(zhàn)場(chǎng)，便意味著選對(duì)了客戶、對(duì)手和組織。
客戶決定我們的價(jià)值：大賽道中有大客戶，也會(huì)遇到優(yōu)秀的合作伙伴。如果選擇了海洋，我們的同伴或許是鯨魚(yú)、鯊魚(yú)，而如果選擇了池塘，目之所及也只有鯉魚(yú)、草魚(yú)。我們選擇的客戶，往往決定了我們的價(jià)值。
對(duì)手決定我們的高度：對(duì)手是友商，也是我們的老師，是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象。大戰(zhàn)場(chǎng)中會(huì)與強(qiáng)對(duì)手相遇，能與高手同臺(tái)較量，是我們的福氣。
組織決定我們的長(zhǎng)度：你能走多遠(yuǎn),取決于與誰(shuí)同行。因?yàn)橐?wù)高質(zhì)量的客戶，與高質(zhì)量的對(duì)手較量，就必然要不斷精進(jìn)個(gè)人能力，并擁有一群高質(zhì)量的隊(duì)友。組織的變化與成長(zhǎng)永遠(yuǎn)是拓斯達(dá)要研究的課題。
▋ 不同階段，不同產(chǎn)品策略
我們的產(chǎn)品線分兩類：成長(zhǎng)期產(chǎn)品線和成熟期產(chǎn)品線。
?成長(zhǎng)期產(chǎn)品線：創(chuàng)業(yè)初期，不追求面面俱到、事無(wú)巨細(xì)，而是要深刻洞悉客戶痛點(diǎn)及需求，找到想做、能做、可做的交集，利用自己的長(zhǎng)板進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)。
?成熟期產(chǎn)品線：挑戰(zhàn)不擅長(zhǎng)的事且做到極致，優(yōu)勢(shì)疊加，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
成熟期的產(chǎn)品線，想要突出重圍，需要構(gòu)建一條極具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)鏈。如果能夠在研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、品質(zhì)、供應(yīng)鏈、土地成本、運(yùn)營(yíng)效率、融資成本等每一個(gè)環(huán)節(jié)比對(duì)手強(qiáng)1%，這樣的優(yōu)勢(shì)疊加就足以讓你在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
從創(chuàng)業(yè)初期的差異化競(jìng)爭(zhēng)，到成熟期的綜合競(jìng)爭(zhēng)力比拼，就是管理不斷精細(xì)化的過(guò)程。
讓工業(yè)制造更美好
是拓斯達(dá)的使命與價(jià)值
一家企業(yè)的使命與愿景，是我們真正能夠立長(zhǎng)志的重要依靠。制造業(yè)很苦，很難，但我認(rèn)為它是有價(jià)值的。
每當(dāng)我們走進(jìn)客戶車間，看到因?yàn)槲覀兊姆?wù)讓車間環(huán)境干凈整潔，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備讓客戶的生產(chǎn)效益得到提升，讓制造業(yè)工人能從危險(xiǎn)、枯燥的環(huán)境當(dāng)中解放出來(lái)，是一件特別有成就感的事情。
我們的每一點(diǎn)進(jìn)步，或許都會(huì)為行業(yè)帶來(lái)成本的下降和效率的提升。如果因?yàn)槲覀兊拇嬖?，能?/span>讓制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更加高效，投資回報(bào)更好；讓企業(yè)管理更科學(xué)，更精準(zhǔn)；讓工人的工作環(huán)境更安全，更舒適，這就是我們的價(jià)值所在。
我們的愿景是“助力100萬(wàn)制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能制造”和“助力100萬(wàn)工程師服務(wù)于智能制造”。這里的100萬(wàn)是相對(duì)抽象的數(shù)字。我們的產(chǎn)品，無(wú)論是機(jī)器人、注塑機(jī)還是數(shù)控機(jī)床，都有非常寬廣的賽道，都具備標(biāo)準(zhǔn)化、通用性、協(xié)同性、寬賽道和長(zhǎng)周期五要素。
除了盡可能多的服務(wù)制造企業(yè)，依托于駝馱、集成俠兩個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們還會(huì)盡力服務(wù)于行業(yè)內(nèi)的工程師們，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，也為行業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
我最近看到一句話非常喜歡——在高處，有如臨深淵的謹(jǐn)慎；在低谷，有仰望星空的勇氣。
2023-07-27